maandag 6 maart 2017

Hoe krijg je meer grip op je beslissingen?

Mensen beïnvloeden elkaar voortdurend. En wie begrijpt welke effecten dat kan hebben – bedoeld of onbedoeld – kan daar zijn voordeel mee doen. Zowel om anderen te beïnvloeden (voor welk doel dan ook), als om zich tegen dat soort beïnvloeding teweer te stellen.


Tegenwoordig worden we overstelpt door indrukken. We brengen steeds meer tijd door op de sociale media, voor velen van ons wordt de werkomgeving steeds dynamischer. En zelfs aan wie dat voorbij gaat, ontdekt bijvoorbeeld dat de tv steeds meer zenders aanbiedt. Om in die kakafonie tot de juiste besluiten te komen koersen de meeste mensen op het kompas van een aantal psychologische mechanismen.

Maar daar staat tegenover dat anderen diezelfde mechanismen toepassen om mensen te beïnvloeden. Denk aan bedrijven die proberen hun producten en diensten aan de man te brengen, charitatieve instellingen die giften verwerven of politieke partijen die jouw stem proberen te winnen.

Daarom is inzicht in die mechanismen belangrijk voor eenieder die meer grip op de eigen besluiten wil hebben – of voor wie er belang bij heeft anderen te beïnvloeden.

Dat inzicht werd in 1984 gegeven door Robert B. Cialdini in “Influence - The Psychology of Persuasion" (“Invloed – De zes geheimen van het overtuigen”). Hij onderscheidt zes ‘wapens ter beïnvloeding’, die in de praktijk krachtig kunnen uitwerken:
  1. Wederkerigheid
  2. Commitment
  3. Sociale bewijskracht
  4. Vriendelijkheid
  5. Autoriteit
  6. Schaarste.
1. Wederkerigheid
Volgens het mechanisme van wederkerigheid voelen mensen zich verplicht iets terug te doen als ze een ander iets ‘verschuldigd’ zijn. Bijvoorbeeld door het aannemen van een gunst of een geschenkje. Quid pro quo (voor wat hoort wat) of Bijbels: “Het is zaliger te geven dan te ontvangen”.

Enerzijds versterkt deze regel van wederzijds compromis de samenleving. Je kunt een ander immers gerust iets vragen, ook al kun je daar slechts iets kleins tegenover stellen. Anderzijds is dit een middel dat door verkopers wordt ingezet. Wie een ‘gratis’ product kreeg is genegen een aankoop te doen bij de gever, dikwijls voor veel meer dan de waarde van de gift.

Bedenk daarbij dat dit heel subtiel werkt, want volgens Cialdini mag de eerste concessie (het ‘gratis’ product) mag niet te groot zijn.

2. Commitment
Volgens het mechanisme van commitment willen mensen handelen in overeenstemming met hun keuzes. Wij zijn consistent met ons eenmaal gegeven commitment. Die consistentie is onmisbaar voor dagelijkse beslissingen, maar daar staat tegenover dat we tegenzin hebben om verkeerde beslissingen tegenover onszelf te erkennen.

Dit mechanisme wint aan kracht als je beslissingen opschrijft of ze tegenover anderen uitspreekt. Je blijft het meest trouw aan iets waaraan je je in het openbaar hebt verbonden. Denk aan het opschrijven van goede voornemens of het ondertekenen van een petitie. Belofte maakt schuld.

Wees voorzichtig bij het instemmen met kleine verzoeken. Dit leidt namelijk tot de bereidheid om in te stemmen met veel grotere verzoeken. En wees expliciet over je gevoelens als je hart zegt dat je de verkeerde keuze hebt gemaakt en dat je die liever corrigeert.

3. Sociale bewijskracht
Mensen zijn geneigd het gedrag van anderen te kopiëren. Wat doen mijn vrienden? Wat doet de rest van Nederland? Met andere woorden: wat wordt als ‘normaal’ gezien? Zo werkt het met de (irritante) ingeblikte lach van tv-comedy’s die ons zegt wanneer je lacht. Zo werkt het met testimonials in advertenties. En zo werkt het bij religieuze sektes.

Vooral in situaties waarin je niet precies weet wat van ons verwacht wordt, zijn we geneigd het gedrag van anderen over te nemen.

4. Vriendelijkheid
Mensen gunnen iets eerder aan mensen die ze aardig vinden. Zo worden Tupperware-party’s bij bekenden georganiseerd en gaan we sneller in op liefdadigheidsverzoeken die van bekenden komen.

Cialdini noemt enkele factoren voor het aardig vinden van iemand:
  1. Fysieke aantrekkelijkheid. Een verkoper moet netjes gekleed gaan.
  2. Overeenkomst. We mogen mensen meer die qua kledingstijl, achtergrond en interesses op ons lijken.
  3. Complimenten. Mensen zijn gevoelig voor vleierij.
  4. Het komt je bekend voor. We vinden mensen met wie we samenwerken aardiger dan met wie we in competitie zijn.
Wanneer je je realiseert dat iemand (een verkoper) jou in korte tijd liever mag dan je eigenlijk zou mogen verwachten, weet je dat er trucjes worden uitgehaald om je te beïnvloeden. Maak dan een onderscheid tussen het verzoek dat gedaan wordt en degene die dit verzoek doet.

5. Autoriteit
Mensen zeggen makkelijker ‘ja’ als ze de indruk hebben dat de zender van een boodschap speciale kennis of een bijzondere betrouwbaarheid bezit. We zijn kwetsbaar voor de symbolen van autoriteit: auto's, kleding (uniform), academische titels. De verschijning van autoriteit volstaat, inhoudelijk behoeft dit niet te worden onderbouwd.

Deze vorm van gehoorzaamheid maakt deel uit van onze opvoeding. De samenleving krijgt er stabiliteit door, want over het algemeen weten mensen met autoriteit wel degelijk waarover ze het hebben.

Je kunt je tegen de invloed van autoriteit verweren door er verdacht op te zijn: wees op je hoede voor de symbolen van autoriteit. Stel jezelf daarom de vraag: is deze autoriteit écht een deskundige?

6. Schaarste
Mensen raken meer gemotiveerd als ze het idee hebben dat er iets te verliezen en te winnen valt. Iets is meer waardevol als er minder van is. Wat schaars is, is aantrekkelijk, zeker als iets tevoren nog ruim voldoende aanwezig was. Die schaarste heeft betrekking op de beschikbare voorraad of de beschikbare tijd (deadline). De verkoper zegt: “Je moet nú kopen,” zodat je geen gelegenheid hebt om je te bedenken! Daarom wordt schaarste door verkopers vaak kunstmatig gecreëerd.

Je kunt je tegen de aantrekkelijkheid van schaarste teweerstellen door je te realiseren dat een artikel niet beter is doordat het schaars is. De waarde van het item wordt immers bepaald door de wens het te gebruiken en niet om het te bezitten.

Tenslotte verklaart Cialdini de oorlog aan eenieder die van deze mechanismen misbruik maakt, omdat zij ervoor zorgen dat je als individu in deze jachtige tijd niet langer kunt koersen op het kompas dat die mechanismen aanreiken.

En nu de praktijk
Om de theorie van Cialdini in praktijk te brengen kunnen we terecht bij Dale Carnegie. Hij publiceerde al in 1936 het boek "How to win Friends and Influence People" (“Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt”). Ik was anders niet over een tachtig jaar oud boek begonnen, als het niet tot op de dag van vandaag een bestseller zou zijn. En tot Carnegie’s nalatenschap behoort een trainingsinstituut, Dale Carnegie Training te New York: www.dalecarnegie.com.

Carnegie presenteert zijn boek, dat uit korte hoofdstukken bestaat, als een echt werkboek: hij verlangt van dat je het hoofdstuk voor hoofdstuk leest, herhaalt, leert en toepast – als er eentje is die mensen weet te beïnvloeden dan is het Carnegie wel.
De hoofdstukken zijn geordend naar vier thema’s:
  1. Technieken om met mensen om te gaan
  2. Manieren om je geliefd te maken
  3. Stappen om mensen te overtuigen
  4. Manieren hoe je mensen kunt veranderen zonder ergernissen op te wekken.
Hieronder laat ik korte beschrijvingen van de hoofdstukken volgen.

3 Technieken om met mensen om te gaan:
1. Bekritiseer niet, veroordeel niet en klaag niet. Breng anderen niet in de positie dat ze op zoek moeten naar uitvluchten om zichzelf te rechtvaardigen en ze een wrok gaan koesteren.
2. Laat je waardering blijken, eerlijk en oprecht. Dit sluit aan op het algemeen menselijk verlangen om belangrijk te zijn. Enthousiasme wek je door waardering en aanmoediging. Wees warm in je waardering en kwistig met je lof.
3. Wek bij de ander een gretig verlangen. De bekwaamheid om het standpunt van de ander boven water te krijgen en de dingen zowel vanuit diens optiek als die van jezelf te bezien.

6 Manieren om je geliefd te maken:
1. Stel oprecht belang in anderen. Je kunt in twee maanden meer vrienden maken door oprecht belang te stellen in anderen, dan in twee jaar door middel van pogingen om anderen zover te krijgen dat ze belangstelling gaan tonen voor jou.
2. Lach! Chinees gezegde: 'Een man zonder lach moet geen winkel beginnen.'
3. Bedenk dat iemands naam voor die persoon het belangrijkste en lieflijkste geluid is, in iedere taal.
4. Wees een aandachtig luisteraar. Moedig anderen aan om over zichzelf te praten.
5. Praat over dingen die de belangstelling hebben van je gesprekspartner.
6. Geef de ander het gevoel dat hij belangrijk is – en doe het oprecht. Volgens de Gulden Regel: behandel anderen zoals jij ook graag behandeld zou willen worden. Val de ander niet in de rede.

12 Stappen om mensen te overtuigen:
1. Er is maar één manier om bij een meningsverschil aan het langste eind te trekken – namelijk door redetwisten te vermijden.
2. Toon respect voor de opvattingen van de ander. Zeg nooit: 'Je zit ernaast!'
3. Als je het mis hebt, geef dat dan vlug en nadrukkelijk toe.
4. Pak het op een vriendelijke manier aan. Zoals Lincoln zei: “Met een druppel honing vang je meer vliegen dan met een liter azijn.”
5. Zorg dat je gesprekspartner van begin af aan je woorden moet beamen. Voorkom dat de ander het woordje 'nee' gaat gebruiken (de 'methode Socrates').
6. Laat de ander het leeuwendeel van het gesprek voor zijn rekening nemen.
7. Laat de ander gerust denken dat een idee van hem- of haarzelf is.
8. Probeer altijd oprecht de dingen te bezien vanuit het standpunt van de ander.
9. Toon medeleven en begrip voor de denkbeelden en verlangens van de ander.
10. Doe een beroep op edeler gevoelens. De meeste mensen zijn eerlijk en redelijk bij het nakomen van afspraken.
11. Dramatiseer uw denkbeelden. Maak er een show van.
12. Confronteer de ander met een uitdaging. Het stimuleren van onderlinge wedijver, aansluitend bij het menselijk verlangen om ergens in uit te blinken.

9 Manieren hoe je mensen kunt veranderen zonder ergernissen op te wekken:
1. Begin met lof en eerlijke waardering. En kom pas daarna met bemerkingen.
2. Vestig langs een omweg de aandacht op iemands fouten.
3. Begin eerst over je eigen miskleunen alvorens de ander te bekritiseren.
4. Stel vragen, in plaats van bevelen uit te delen.
5. Stel de ander in staat zijn gezicht te redden.
6. Prijs iedere verbetering, ook de geringste.
7. Voorzie de ander van een reputatie die hij wel op moet houden.
8. Geef aanmoedigingen en wek de indruk dat een fout eenvoudig te verbeteren valt.
9. Zorg dat de ander met plezier datgene doet wat jij voorstelt.

Soms volstaat een mooie postzegelverzameling om vrienden te maken en mensen te beïnvloeden, althans volgens Bob Dylan in "Tombstone Blues": https://youtu.be/D4vCOIIKjo4 (op 3’10”).

Het is de moeite waard om “Invloed – De zes geheimen van het overtuigen” door Robert B. Cialdini en “Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt” door Dale Carnegie te lezen. Zo krijg je meteen de toelichtingen op de adviezen die binnen het bestek van deze blogpost moesten ontbreken.
Laat maar weten of je belangstelling hebt. Wie het eerst komt, het eerst maalt.